Жёсткие переговоры — искусство побеждать

Постоянно обращайтесь к оппоненту по имени. Собеседник должен слышать его от вас в среднем около трех раз за одну минуту

с которой вы входите в переговоры. Она, как правило, немного выше вашей желаемой позиции. Ни в коем случае нельзя начинать переговоры с желаемой позиции. Если начнётся торг, то вам, скорее всего, придётся её опускать. Поэтому начинайте с заявляемой позиции и при необходимости просто опустите её до желаемой, и все будут счастливы. Зона активного торга как раз и будет находиться между заявляемой и желаемой позицией. А вот между крайней и желаемой позициями находится зона сохранения интересов. Если вас начинают «прогибать» по цене, тогда вы должны возместить для себя эту скидку за счёт какого-то другого интереса. Например, вы даёте скидку 5 %, но вместо этого сокращаете

расписать на листе бумаги в виде многогранника. Внутри этого многогранника и будет зона ваших интересов. И после этого вы делаете самое главное – над каждым из интересов прописываете свою желаемую, заявляемую и крайнюю позиции. Желаемая позиция – это позиция, при достижении которой вы уйдёте с переговоров полностью удовлетворённым. Поэтому нужно изначально точно прописать её. Также необходимо определить для себя крайнюю позицию – тот порог, ниже которого вы не опуститесь ни при каких условиях. Нельзя начинать переговоры, пока вы его не определили. Заявляемая позиция – это позиция