Цитата из книги «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж»

Если Вам не удастся показать преимущества вашего продукта, клиент будет сравнивать его цену либо с той суммой, которую не жалко потратить, либо со стоимостью продукта, который, как он считает, является аналогом вашего предложения. До тех пор, пока в голове у клиента Вы не создали ценность, не стоит даже пытаться говорить о цене и скидках, т.к. клиент ещё не понимает, за что платит. Ценность Вашего продукта – это польза, которую он приносит клиенту – минус его стоимость. Т.е., если польза выше стоимости, то ценность положительная. Если же цена превышает пользу, тогда ценности не будет и товар покупаться тоже не будет. У клиента в голове есть весы: на одной их чаше лежит стоимость товара, которую он готов заплатить, а на другой – ценность, которую он может получить от данной покупки