Цитата из книги «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж»

– Данное возражение – отговорка, скрывающая другое возражение. Ваши клиенты в большинстве случаев определяют цену методом сравнения. В итоге решают для себя – дешево или дорого стоит Ваш товар.Если Вам не удастся показать преимущества вашего продукта, клиент будет сравнивать его цену либо с той суммой, которую не жалко потратить, либо со стоимостью продукта, который, как он считает, является аналогом вашего предложения.До тех пор, пока в голове у клиента Вы не создали ценность, не стоит даже пытаться говорить о цене и скидках, т.к. клиент ещё не понимает, за что платит.Ценность Вашего продукта – это польза, которую он приносит клиенту – минус его стоимость.Т.е., если польза выше стоимости, то ценность положительная. Если же цена превышает пользу, тогда ценности не будет и товар покупаться тоже не будет.У клиента в голове есть весы: на одной их чаше лежит стоимость товара, которую он готов заплатить, а на другой – ценность, которую он может получить от данной покупки Клиент всегда сравнивает цену с ценностью! Если вы не показали эту ценность, то любая цена, будет сравниваться покупателем не с ценностью от товара, а с тем, сколько ему не жалко заплатить, либо с тем, сколько стоит аналогичный товар. Поэтому, ваша основная задача – донести сначала до клиента, что он получит от покупки, т. е., какую ценность, а потом уже озвучивать цену.