Главный актив продавца — умение находить проблемы. Чтобы сформулировать их, ищите:
— индикаторы проблем — факты, указывающие на то, что они столкнулись с проблемами, которые вы можете решить;
— индикаторы возможностей — факты, указывающие на их цели и задачи, которых вы можете помочь им достичь.