Сначала вы описываете проблему, «головную боль» клиента. Затем демонстрируете, как с помощью продукта можно решить эту проблему и соответственно избавить «больного» от недомогания. Цель — дать столько информации, сколько нужно для перехода на следующий уровень взаимоотношений.