Цель продающей презентации — получить согласие на следующий шаг.
Продающая презентация должна содержать необходимый и достаточный объем информации для совершения клиентом следующего шага. Продающая презентация не должна содержать исчерпывающую информацию о продукте.
Успешной продающей презентацией можно считать ту, по окончании которой вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу (или сразу перешли к обсуждению технических деталей).
Признак проваленной презентации — аудитория сдержанно благодарит за потраченное время, не переходя к намеченному вами следующему шагу.
Принципиальные различия в стиле и структуре продающей презентации кроются в ответах на два вопроса: с каким клиентом вы работаете — с существующим или с потенциальным? Клиент осознает или не осознает наличие потребности?
Правило «3–5». Будьте готовы, что потенциальный корпоративный клиент, помимо вас, встретится еще с 3–5 различными поставщиками, прежде чем примет окончательное решение.
Главный соперник — не конкурент, а сила привычки и инерция потенциальных клиентов.