Цитаты из книги «Продающая презентация»

Сколько времени выделять на сбор информации? Пропорционально ценности клиента для вашего бизнеса.

Примерные нормы времени для подготовки одной продающей презентации «с нуля» (продолжительность – 20 минут, объем – 10 слайдов) составляют от 19 до 37 часов рабочего времени. Более подробные нормы приведены в приложении 1 в конце книги.

В конце презентации приглашайте задавать вопросы. Не говорите: «Это все, я закончил» или «Есть ли у кого-нибудь вопросы?». Лучше скажите: «И сейчас я с удовольствием отвечу на ваши вопросы». Сделайте паузу. Естественно, у вас должен быть вид человека, заинтересованного в получении вопросов.

2. Группировка. Вы знаете о вашем бизнесе больше, чем кто-либо другой. Подготовьте ключевые вопросы для презентации, предполагая наихудший сценарий. После того как список составлен, просмотрите его более тщательно. Вы обнаружите, что, даже если у вас список из 100 трудных вопросов, все они делятся на группы, и только небольшая часть из них представляет реальную опасность.

Подготовка: работаем на опережение 1. Составьте список вопросов, которые вам могут задать. Без ответов. Спросите себя: «Какие вопросы я не хочу или боюсь услышать?» В какой-то момент вам покажется, что вы вспомнили все вопросы. Помощь других людей может открыть вам глаза на очевидные вопросы там, где вы их уже не замечаете. Черпайте вопросы из всех возможных ресурсов: коллеги, клиенты, партнеры, консультанты, конкуренты.

Вопрос: Знаете ли вы об этой ситуации и что вы об этом думаете? Ответ: Признаться, я впервые слышу об этом от вас. Обещаю, что сегодня же обсужу это с инженерами, и постараюсь уже завтра прислать вам ответ по электронной почте.

Добрый день! Меня зовут Игорь Трофимов, я представляю «ПроПромЛаб». Только что разговаривал с Александром Табаровым из вашего технического департамента. Он порекомендовал мне обратиться именно к вам.

Клиенты чувствительны к отрасли, к размеру компании, которая фигурирует в истории. Крупным компаниям рассказывайте о крупных компаниях, мелким о мелких. Маленьким, но гордым компаниям, которые хотят стать совсем как взрослые, тоже рассказывайте про крупные компании. Иначе услышите: «Это не про нас. У нас все по-другому».