Цитаты из книги «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя»

Эта ассоциация прослеживается практически во всех языках и культурах. Так, в английском леворуких людей называют sinistral — левшами. Это латинское слово, от которого также произошло слово sinister, или «зло». Праворуких людей называют dexter — правшами, и от того же корня происходит слово dexterous — «ловкий». Если ваш босс говорит вам: «Вы, видно, встали с левой ноги», значит, ваш день не задался, а услышав: «Вы правы, как никогда», можете надеяться на повышение.

Эти выводы также предполагают, что постановка ситуации продажи, в которой потребителя поощряют часто кивать, значительно увеличит его желание купить продукт, а заставив его по любой причине вертеть головой, вы сделаете покупку менее вероятной.

Подсознательная связь между кивками и положительными эмоциями уходит корнями в младенчество. Чарльз Дарвин наблюдал за детьми, которые поднимали и опускали голову в поисках груди матери и качали головой из стороны в сторону, когда наедались. Это объясняет и то, почему в большинстве культур кивок означает согласие, а повороты головы из стороны в сторону — несогласие.

Как отметили авторы исследования, простой манипуляции позами силы и слабости было «достаточно для значительного изменения психологического, умственного и чувственного состояния участников нашего исследования». Удивительно, но тот же эффект отмечается, когда мы всего лишь наблюдаем за людьми, принимающими эти позы. Например, если персонаж в телевизионной рекламе принимает позу силы, его будут воспринимать как слишком самоуверенного, даже агрессивного человека. А вот того, кто принял позу слабости, будут считать более расслабленным и дружелюбным.

В ходе одного исследования участники слушали информацию, повернув голову направо или налево. Можно предположить, что поворот головы не влиял ни на то, что они услышали, ни на их последующие воспоминания, однако на самом деле воздействие было заметным. Те, кто слушал, повернув голову вправо, уделяли сказанному больше внимания и более точно помнили, что им сказали, чем те, кто поворачивал голову влево16.

Наше исследование показало, что потребители, расслабленно откинувшиеся на подушки мягкого кресла, более гибко подходили к переговорам о покупке машины, чем те, кто сидел на жестком деревянном стуле15.

Одним из первых психологов, предположивших, что между позой человека и его психологической установкой существует связь, был сэр Фрэнсис Галтон12, утверждавший, что по расположению тела можно определить, как присутствующие на званом обеде гости относятся друг к другу.

оберт Хит в своей книге «Совращение подсознания», серьезно влияют на выбор «в о

Вэнс Паккард, «Тайные манипуляторы»

«[Сканограмма мозга] показывает, что предпочтения имеют измеримые корреляты в мозге, их можно увидеть, — говорит нейробиолог из Брайтхауза Джастин Мо. — Используя эту информацию, мы можем более эффективно продавать товары людям»15.