Цитаты из книг автора «Денис Фурсенко»

Получается следующая схема разговора: 1. Сформулируйте цель разговора – тему встречи. 2. Договоритесь о терминах. 3. Определите свои экспертные зоны – области, в которых вы владеете информацией лучше оппонента. Пример: «У меня есть опыт управления проектами и выстраивания процессов в командах. Я могу поговорить об этом, но вот в финансах разбираюсь хуже». 4. Не позволяйте собеседнику переключаться на другие темы. 5. Зафиксируйте итог разговора. Проверьте, согласен ли он с итогом. 6. Демонстрируйте внимание к собеседнику, показывайте, что его мнение для вас важно.

С точки зрения дзена, есть два вида работы с потребностью: • Поиск потребности – выяснение у собеседника, что ему необходимо, затем помощь в приобретении этого. • Создание потребности – обычно это манипуляция.

точки зрения дзена, есть два вида работы с потребностью: • Поиск потребности – выяснение у собеседника, что ему необходимо, затем помощь в приобретении

Обсудите с руководством, какие сейчас имеются проблемы, составьте сценарий их решения согласно примеру, предложите несколько вариантов. Не факт, что руководитель выберет что-то из предложенного вами, но как минимум вы будете подготовлены.

2. Цели и желания Подумайте, чего оппонент хочет от работы, от жизни? Подсказка: большинство хочет: • авторитета; • признания; • денег; • карьеры; • меньше работать. 3. Позитивное намерение Почему он так себя ведет, в чем может быть его позитивное намерение? Чего человек пытается добиться своим поведением? 4. Аргументы Как показать человеку, что его поведение контр-конструктивно и противоречит его целям и позитивному намерению? 5. Устойчивые формулы: • Не хочу вас подводить [сделайте предположение] • Как бы нам [что-то сделать], чтобы [что-то получить] • Что будет, если [сделайте предположение]

1. Проблема Напишите, в чем состоит проблема? 2. Цель разговора Сформулируйте цель разговора по Дзен. Запишите, чего вы хотите добиться от вашего оппонента к концу разговора. 3. Анализ ситуации – Представьте и запишите видение ситуации глазами оппонента. – Он всегда себя так вел или нет? – После какого момента это началось? Подумайте, какое событие могло изменить его поведение. – Психотип: определите, кто этот человек по DISC и по Адизесу? Это поможет подобрать слова и лучше донести свою точку зрения. 1. Причины, по которым человек ведет себя не так, как вы хотите: • Нечетко сформулированная цель. Он понял ее по-своему? • Не умеет. • Не может. • Не хочет.

Представьте ближайшие переговоры. Возьмите лист бумаги и напишите на нем цель встречи согласно дзен-подходу. Подумайте, какая «боль» есть у человека и как подобрать аргументы для предложенного вами решения проблемы. Определите, какие доказательства в защиту своих аргументов вы можете привести.

Косвенное доказательство – это когда разговор начинается от противного. Пример. Сотрудник спорит с руководителем о повышении заработной платы. Босс утверждает, что человек уже получает хорошую зарплату. В свою очередь специалист сначала соглашается с этим утверждением, а затем продолжает развивать мысль. Он говорит, что если это так, то он 2-3 раза в год должен ездить в отпуск за границу, снимать хорошую квартиру в элитном районе, лечить членов семьи в частных клиниках. Но поскольку у него всего этого нет, тезис руководителя о том, что он получает хорошую зарплату, является неверным.

Доказательство по аналогии – используется тогда, когда нет сильных аргументов. В качестве примера приводится история, которая чем-то похожа на ситуацию вашего собеседника: 1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений. 2. Надо стремиться к тому, чтобы эти признаки были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента. Пример: «У них тоже два мальчика. Такие же рыжие, недавно пошли в школу». 3. Необходимо найти ключевой признак.

3. «Нет»[1] – показывает реальное положение дел. Говоря «нет», человек принимает на себя ответственность за это решение. Для оппонента это повод задуматься, почему ему только что отказали, и как с этим дальше работать.