Четыре ситуации, когда не нужно идти первым
Если вы — очевидный выбор, не ходите первым. Вспомним предыдущую главу: судьи более склонны к стандартным решениям к концу дня (когда устали), чем в начале или после перерыва (когда они бодры)6.
Если соперников (не обязательно сильных) много, вступив в соревнование попозже, можно обеспечить себе незначительное преимущество, а выступая последним — огромное. Исследовав более 1500 выпусков телешоу Idol в 8 странах мира, ученые обнаружили, что певцы, выступавшие последними, переходили на следующий этап почти в 90% случаев. Практически аналогичная картина наблюдается и на чемпионатах по фигурному катанию и даже на дегустациях вин. Как считают социальные психологи Адам Галински и Морис Швайцер, в начале состязаний судьи придерживаются идеализированных представлений о мастерстве. По ходу соревнований у них складывается новое, более реалистичное восприятие, что идет на пользу тем, кто выступает позже (дополнительным преимуществом для них становится также и то, что они видят выступления соперников)7.
Если вы действуете в обстановке неопределенности, разумнее не стремиться быть первым. Не зная ожиданий тех, кто будет принимать решение, лучше сначала предоставить возможность выступить другим. Это поможет уточнить критерии выбора и вам, и тем, кто его осуществляет8.
Когда выбор кандидатур небогат, выступление в самом конце может подчеркнуть ваши преимущества. «Если судьи впали в уныние, созерцая множество слабых кандидатов, то идти последним — очень правильная мысль», — утверждает Саймонсон9.