Четыре ситуации, когда нужно пойти первым
Если вы — кандидат на выборах (главы местной администрации, королевы бала, лауреатов премии «Оскар»), первая позиция в бюллетене для голосования дает преимущество. Ученые исследовали этот эффект на примерах тысяч выборных кампаний самого различного уровня (от родительских комитетов до городских советов) в самых различных регионах (от Калифорнии до Техаса) и убедились в том, что избиратели неизменно отдают предпочтение первой фамилии в списке кандидатур2.
Если речь не идет об очевидном выборе (например, в случае, когда вы делаете предложение, альтернативное уже существующему контракту конкурента), может быть полезно выступить первым, чтобы сформировать свежий взгляд на проблему у тех, кто будет принимать решение3.
Если конкурентов относительно немного (скажем, 5 и меньше), выступив в самом начале, можно воспользоваться «эффектом первичности»: люди обычно лучше запоминают первое из серии явлений, чем последующие4.
Допустим, вы проходите собеседование при приеме на работу и у вас имеется несколько сильных соперников. В этом случае можно получить определенное преимущество, если пойти первым. Ури Саймонсон и Франческа Джино исследовали материалы более 9000 собеседований при зачислении на программы МВА и установили, что проводившим их было свойственно «сужать диапазон», считая, что искомые качества свойственны лишь очень небольшому числу претендентов. Поэтому, рассмотрев несколько сильных кандидатур в самом начале процесса, они гораздо придирчивее относились к тем, кто представал перед ними позже5.