Цитата из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

умонастроения, которое признает только «или-или» и игру с нулевой суммой, и сможете заменить его культурой великодушия, творчества и возможностей. Третий принцип импровизации — делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся, — требует доходчивости и в то же время делает ее возможной, а также требует способности находить решения, которые никому раньше не приходили в голову. Чтобы проиллюстрировать этот принцип, Салит предлагает нам найти себе новых партнеров. Я выбираю дружелюбно выглядящую женщину слегка за сорок, она работает в крупной компании, предоставляющей финансовые услуги. Для упражнения под названием «Мне любопытно» мы выбираем противоречивую тему, по которой можно занять противоположные позиции («Следует ли легализовать марихуану?», «Следует ли отменить смертную казнь?») Затем выбираем определенную позицию, и один из участников пытается убедить другого в своей точке зрения. Второй участник должен реагировать, но только посредством вопросов. Причем нужно именно спрашивать, а не выражать завуалированное мнение типа «Вас не беспокоит, что ваше мнение разделяют только идиоты?» Вопросы не должны предполагать ответ «да» или «нет» («Я прав, да?»). Если партнер нарушает любое из правил, высказывая утверждение или задавая вопрос запрещенного типа, нужно позвонить в колокольчик, чтобы объявить о нарушении всей группе. Я начинаю задавать вопросы, а моя партнерша выражает свою позицию касательно давно забытой ныне в Америке, а тогда животрепещущей политической дискуссии, которая выплеснулась на первые полосы газет в день проведения нашего семинара. Я реагирую на ее первое заявление, подняв брови и произнеся: «Правда?», что с технической точки зрения является вопросом, но не вполне соответствует духу упражнения. Поэтому собираюсь с мыслями и задаю настоящий вопрос. Она отвечает и развивает свои аргументы. Стараясь помнить о том, как важно не спешить, я беру паузу, делаю вдох и начинаю свой вопрос словами «А как насчет?..» Чуть лучше. Затем она переходит к другой линии рассуждений. Без промедления, даже не понимая, что делаю, я выдыхаю: «Да вы шутите!» Дзынь! Прошло четыре минуты игры, а я уже оказался на скамье штрафников. Теперь ее очередь задавать вопросы. Возможно, увидев, как плохо получалось у меня, она проявляет больше находчивости. Стоит мне выдать аргумент, и она всякий раз первым делом произносит: «Как интересно!» Этот маневр позволяет ей выиграть время, чтобы придумать вопрос, а также поворачивает флюгер разговора в более дружелюбном направлении. И когда она задает вопрос, мне приходится сдерживать себя, чтобы поразмыслить и предложить умный ответ. Идея состоит не в том, чтобы выиграть, а в том, чтобы научиться. И когда обе стороны осознают, что партнеры предоставляют им такую возможность, желание победить их выдыхается. Вопросы, чье эффективное воздействие мы отмечали в вопросительном внутреннем диалоге и питчинге, меняют правила контактирования и, таким образом, сам характер взаимодействия. Разговор начинает больше напоми