Цитата из книги «Искусство заключения сделок»

До­пол­ни­тель­ные пре­пят­ствия на за­вер­ша­ю­щем эта­пе Не­га­тив­ные ожи­да­ния — еще од­но ос­лож­не­ние, ко­то­рое за­труд­ня­ет бы­с­т­рое про­хож­де­ние за­вер­ша­ю­ще­го эта­па. Та­кое слу­ча­ет­ся, ко­гда тор­го­вый агент за­ра­нее на­стра­и­ва­ет­ся на от­каз. Он про­гно­зи­ру­ет дей­ствия и ре­ше­ния кли­ен­та ис­хо­дя из его внеш­но­с­ти или об­ста­нов­ки до­ма. Мо­жет быть, кли­ент вы­гля­дит не очень стиль­ным и мод­ным. Воз­мож­но, у не­го в офи­се или до­ме сто­ит ста­рая по­тер­тая ме­бель. И тор­го­вый агент тут же де­ла­ет вы­вод, что дан­ный по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель не пред­став­ля­ет для не­го осо­бо­го ин­те­ре­са, и не очень ста­ра­ет­ся за­клю­чить сдел­ку.