При использовании «моста» мы вначале соглашаемся с клиентом, или частично соглашаемся, или сообщаем о том, что услышали и поняли его точку зрения, мнение, эмоции. После чего либо даем дополнительную информацию и задаем в конце вопрос о ней, или просто задаем направляющий вопрос.
Фразы-«мост» или «частичное согласие» – это фразы типа:
«Я тоже думал, что… пока не узнал, что…, для Вас (ведь) важно что…?», «Мне часто говорят, что…, тем не менее, покупают именно у нас/именно этот товар, знаете почему?», «Да, у нас дороже, тем не менее, покупают у нас, знаете почему?», «Очень хорошо, что у Вас уже есть поставщик, наверняка это очень хорошая компания. У всех клиентов, которым я звонил/с которыми я встречался, также уже был поставщик. Но когда я рассказал, что именно я предлагаю, и на каких условиях, они стали работать с нами, рассказать/знаете почему?», «Я часто слышу, что…, тем не менее, потом… Для Вас ведь важно, что…?/Вы ведь тоже…?», «Я сегодня тоже возмущался по этому поводу, так что я Вас понимаю. Во всем остальном ведь Вам товар нравится?/Тем не менее, Вам ведь выгодно работать с этим товаром?», «Я слышал от многих клиентов, что это дорого. Тем не менее, если Вы продаете дорогой товар, Вы ведь можете сделать на него бОльшую наценку и заработать больше, значит Вам это выгодно? Сколько хотите заказать для начала?», «Многие поначалу думают, что это не пойдет, поэтому мы и предлагаем возможность заказать вначале 2–3 упаковки, убедиться, что это хорошо продается, и через неделю мы с Вами уже будем точно знать, сколько упаковок Вы сможете продать за неделю. Берете 3 упаковки?», «Один из клиентов также сомневался, что…, я с ним поспорил на 100 баксов. Так он до сих пор мне 100 баксов должен. Поспорим с Вами?», «Я понимаю, что… И все же, с учетом того, что…?», «Я согласен, что… Именно благодаря… мы можем… Для Вас это важно?/Это ведь для Вас важнее, чем…?», «Да, наши услуги немножко дороже. За счет этой разницы мы можем…/ Эта небольшая