В зеркальном вопросе мы повторяем своими словами сказанное клиентом (смягчая сказанное или перефразируя в менее резком/ультимативном/категоричном виде и более выгодной для нас формулировке), и задаем вопрос, который продвигает нас к нашей цели – согласию клиента.
Рефлектирующие вопросы – это вопросы типа:
«То есть, если… то…?», «Я Вас правильно понял, что…?», «То есть, если мы…, то/тогда Вы…?», «А если мы…, Вы…?», «Это единственное, что Вас смущает?», «Это единственное, что мешает подписать контракт?», «А если мы решим этот вопрос, Вы сможете/готовы/согласны подписать/оплатить сегодня?», «Это единственное, что для Вас важно, или есть и другие важные моменты/что-то еще, что нужно учесть?», «Вас смущает цена? А есть ли что-то, что для Вас важнее?/А важно ли для Вас…?»,