авершающей стадии заключения сделки очень важно облегчить покупателю принятие решения. Не стоит пользоваться отпугивающими словами «деньги», «цена», «договор», «подписание контракта», «купить» и т. д. Если вы обговорили все преимущества, которые получит покупатель, приобретая ваш товар, вам действительно остается обсудить лишь формальности. Для перехода к завершению сделки используйте фразы: «Основной вопрос мы решили, теперь остаются лишь детали. Давайте я внесу точные цифры в бланк заказа», «Теперь осталось лишь оформить нашу договоренность. Посмотрите, пожалуйста, какие бумаги стоит подписать», «Как вам лучше упаковать?», «Теперь осталась небольшая мелочь. Давайте я вас провожу к кассе». Данные фразы помогут клиенту принять окончательное решение в том случае, если он получил ответы на все свои сомнения. Поэтому если вы не уверены, что покупатель «созрел» для подписания договора, задайте ему проверочный вопрос: «Я ответил на все ваши сомнения?»
Альтернативный вопросНа завершающей стадии сделки не следует пользоваться закрытыми вопросами типа: «Вы будете подписывать контракт?» или «Вы возьмете эту модель?» Слишком велика вероятность получить отрицательный ответ. Лучше всего задавать клиенту альтернативные вопросы: «Вы подпишете контракт с доставкой или без доставки?», «Вы возьмете модель А или Б?» В этом случае основной акцент падает не на обсуждение вопроса: покупать или не покупать, а на обсуждение вопроса о деталях покупки. Профессиональный продавец должен иметь в запасе 5–7 альтернативных вопросов для завершения сделки: «Вы возьмете 17 или 18 упаковок?», «Вам оформить заказ на 4 или 13 февраля?», «Мы сначала упакуем товар, а потом подпишем бумаги или наоборот?», «Мы будем просматривать бумаги и пить кофе или сначала оформим бумаги, а потом, не торопясь, попьем кофе?»