На завершающей стадии сделки не следует пользоваться закрытыми вопросами типа: «Вы будете подписывать контракт?» или «Вы возьмете эту модель?» Слишком велика вероятность получить отрицательный ответ. Лучше всего задавать клиенту альтернативные вопросы: «Вы подпишете контракт с доставкой или без доставки?», «Вы возьмете модель А или Б?» В этом случае основной акцент падает не на обсуждение вопроса: покупать или не покупать, а на обсуждение вопроса о деталях покупки. Профессиональный продавец должен иметь в запасе 5–7 альтернативных вопросов для завершения сделки: