Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение. Если клиент молчит, он уносит свои сомнения вместе с собой. Делая вывод из вышесказанного, нам следует радоваться сомнениям покупателя (значит, он продвигается к завершению сделки) и всевозможными способами вытягивать сомнения из клиента (высказанные сомнения дают нам возможность повлиять на мнение клиента). Сомнения отражают борьбу внутренних мотивов покупателя. Для того чтобы повлиять на решение клиента, необходимо хорошо разобраться, какие желания и интересы руководят его действиями.