розничных продажах большой проблемой является установление контакта с клиентом. Невозможно провести ни сбор информации, ни презентацию, ни работу с возражениями, если твой покупатель избегает взгляда, не хочет отвечать на вопросы и не желает ничего слушать. Стандартный прием в виде вопроса: «Чем могу помочь?» или «Что вас интересует?» хорошо подходит для клиентов, которые четко определились с тем, что им надо. Проблема состоит в том, что доля таких покупателей составляет порядка 10–20 % всех посетителей торговой точки (речь идет о модели салонных продаж) – не больше. Но что делать с оставшимися 80–90 %, которые говорят: «Я просто смотрю», «Пока ничего не заинтересовало