Вопрос-эхо. Клиент: «Я хочу посмотреть эту модель». Продавец: «Эту?» Клиент: «Да, эту. Она нравится мне тем, что у нее зеленый цвет». Продавец: «Зеленый цвет?» Клиент: «Зеленый цвет мой любимый, и еще здесь подходящий размер. Как вы считаете?» Если бы продавец сразу стал рекламировать «эту» модель, он был бы лишен важной информации о предпочтениях клиента. Он мог сосредоточить свое внимание на качестве или красивой упаковке и тут же вызвал бы у клиента ощущение, что товар навязывают. Важно, что результатом данной мини-беседы явился вопрос покупателя к продавцу. Это означает, что клиент готов воспринять некоторую информацию о товаре и сообщение менеджера попадет на «благоприятную почву