Прием: «Выгода»
Прием состоит из 3-х частей: Свойство продукта + Связующая фраза + Выгода
Первая причина. От того, что говорит менеджер, напрямую зависят объемы продаж.
В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.
Типовые выгоды клиентов на рынке В2В
• Большие деньги
• Быстрые деньги
• Легкие деньги
• Экономия затрат
• Конкурентное преимущество
• Имидж на рынке
• Успешный бизнес
• Удобство
• Спокойствие
• Безопасность
• Усиление контроля
• Простота в принятии решений
Таким образом, у нас есть формула. Чтобы перевести каждого новичка из состояния, когда он делает 2–3 сделки, в состояние, когда он будет делать 25 сделок, нам нужно прописать 30 вопросов, 30 аргументов и 30 ответов на возражения. Дальше это надо все упаковать, а потом так натренировать новичка, чтобы все 90 фраз были доведены до автоматизма.
Идеальные скрипты – четкие простые фразы, которые торговый представитель сможет использовать для соблазнения, тьфу, для расширения ассортимента.
Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Это нестрашно.
О проекте
О подписке