Цитаты из книги «Боевые слоны продаж. Скрипты, и еще раз скрипты. Как повысить продажи на 300 %»

Прием: «Выгода» Прием состоит из 3-х частей: Свойство продукта + Связующая фраза + Выгода

Первая причина. От того, что говорит менеджер, напрямую зависят объемы продаж.

В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.

Типовые выгоды клиентов на рынке В2В • Большие деньги • Быстрые деньги • Легкие деньги • Экономия затрат • Конкурентное преимущество • Имидж на рынке • Успешный бизнес • Удобство • Спокойствие • Безопасность • Усиление контроля • Простота в принятии решений

НЕЛЬЗЯ продавать диваны, надо продавать СЕМЕЙНОЕ СЧАСТЬЕ.

Выгоды – основа, смысл и внутренний движок продаж.

Таким образом, у нас есть формула. Чтобы перевести каждого новичка из состояния, когда он делает 2–3 сделки, в состояние, когда он будет делать 25 сделок, нам нужно прописать 30 вопросов, 30 аргументов и 30 ответов на возражения. Дальше это надо все упаковать, а потом так натренировать новичка, чтобы все 90 фраз были доведены до автоматизма.

Идеальные скрипты – четкие простые фразы, которые торговый представитель сможет использовать для соблазнения, тьфу, для расширения ассортимента.

Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Это нестрашно.

Свойство продукта + Связующая фраза + Выгода