Цитаты из книг автора «Артём Исламов»

А я и не прошу от тебя назвать синонимы слова «качественно». Просто объясни, что это значит для тебя, – попросил Дима. – Это значит, что у меня прямые руки и за мной не нужно будет переделывать работу по десять раз! – вдруг не удержался Антон.

У тебя часто встречаются слова «качественно», «быстро» и «индивидуальный подход». За этими словами не стоит абсолютно ничего. – Как это ничего?! – возмутился Антон и даже поднял руки вверх в знак своего искреннего удивления.

Задача любого фрилансера – стать таким своим специалистом для определенного круга лиц. Но ты же понимаешь, что «свой» никогда не сделает «какашку». – Дима акцентировал на этом слове свое внимание. – Свой человек никогда не будет преследовать сиюминутную выгоду, он всегда действует долгосрочно.

То же самое будет с тобой, если ты начнешь проявлять заботу о заказчике. Не предлагать ему те варианты, которые ему не подходят по бюджету. Помогать ему разобраться в теме. Поддерживать его в тех вопросах, которые он не понимает. Если ты будешь экономить его время, деньги, нервы и другие ресурсы исходя из заботы, ты станешь лучшим исполнителем. Тебя будут передавать из рук в руки.

Это когда ты предлагаешь несколько вариантов цены за одну и ту же услугу. – Дима снова взял свой блокнот и ручку и начал рисовать. Он нарисовал точку, из которой выходило три линии. – Например, самый дорогой, средний и дешевый. – Он провел три линии к этим вариантам. Получилось нечто похожее на вилы.

Например, отработок возражения «дорого» может быть несколько. Можно ответить клиенту: «Дорого по сравнению с чем?» – а затем сразу уточнить, такую же ли услугу ему предлагают за эту цену. Или можно предложить скидку, но урезая свою услугу. Скажем, «я сделаю вам дизайн-макет дешевле, но тогда в нем не будет версии для смартфонов», понимаешь ход мысли? – Тут Дима перевел дыхание и посмотрел на своего собеседника.

Это навыки переговоров, и если ты думаешь, что они нужны только бизнесменам и менеджерам по продажам, ты сильно ошибаешься. Если ты не научишься вести переговоры, тебе будет сложно находить новых заказчиков. Если у клиента есть возражения их нужно раскрыть и «отработать» – так это называется на языке переговорщиков.

А ты поступил именно так. Ты не спросил у клиента, что стоит за словом «дорого». Я же говорил тебе, что дорого не бывает. Бывает выгодно и не выгодно. – Но не буду же я на него давить и спрашивать, что ему выгодно, а что нет, – ответил в свое оправдание Антон.

– Только я попрошу тебя оценивать их ответы не как фрилансер и не как дизайнер. Представь, что у тебя есть кровно заработанные деньги, на которые ты закупаешь каких-нибудь плюшевых медведей и собираешься продавать их через интернет, и ты абсолютно не разбираешься в сайтах. Тебе хочется найти специалиста, на которого можно положиться, окей? – Дима сделал акцент на последнем слове и сделал паузу, дожидаясь ответа своего подопечного.

как только ты начнешь выходить за рамки простого ручного труда, ты начнешь получать гораздо больше денег.