Введение

Как читать эту книгу

Её не нужно читать. Её нужно «делать». Потому что это не теория, а практикум по отбору продажников и дальнейшей их «прокачке». Если же вы хотите просто «почитать» об этом, отложите, пожалуйста, книгу до тех пор, пока всерьез не задумаетесь о найме персонала.

Почему? Потому что ваше время стоит слишком дорого, и ценность его конкретная – денежная. А если оно не окупится – значит, всё было зря: и ваши траты, и моя работа как автора. Если вы всё же решили не «читать», а «делать» и получать пользу, то вот вам первое практическое задание:

Посчитайте, сколько стоит ваша минута в денежном выражении: месячный чистый доход разделите на 11 040 (23 рабочих дня по 480 минут]. Например, при доходе 90 000 руб. цена минуты будет чуть больше 8 руб. Получается, что, потратив на прочтение книги 3,5 часа своего времени, вы вложите 1711 рублей (плюс цена книги].

Выполнение всех заданий книги сэкономит от 10 до 50 часов вашего времени (исходя из статистик и, полученной по ученикам и клиентам], затрачиваемого на наём + обучение одного и более продажников.

Для этого в содержании и в конце каждой главы будут даны практические задания, поэтапное выполнение которых поможет вам начать применять описанные методы уже непосредственно во время чтения. Это неизбежно приведет вас к положительному результату – а значит, время, затраченное на работу с книгой, окупится, и цель моего труда будет достигнута. И вы не просто окупите чтение книги – оно принесет сотни и даже тысячи процентов дивидендов! А это и есть моя цель при написании сего труда.

От чего зависят продажи, или не надейтесь, что крутые продажники исправят всё

Если вы думаете, что, взяв хороших продавцов, вы тут же измените в лучшую сторону уровень продаж в вашей компании, что у вас всё сразу наладится, я спешу вас разуверить. Согласно моим исследованиям (ни в коем случае не претендую на истинность!], то предложение, которое вы несете рынку, на 70 % влияет на то, как у вас будут идти продажи, и всего лишь на 30 % зависит собственно от продажников.

Пример:

Центр Москвы, лето, +40 °C в тени, две палатки с напитками: в одной продают горячий чай с имбирём и глинтвейн, а в другой – газировку со льдом. Причем в первой работает талантливейший продажник, профессионал своего дела, а во второй – унылый ботаник, тихо ненавидящий людей.

Как вы думаете: где будет толпиться народ и как распределится выручка между двумя палатками?

И насколько влияют на этот результат продажники?

Таким образом, прежде чем делать ставки на продажников, необходимо рассмотреть факторы, относящиеся к вашему предложению на рынке. Это могут быть:

• географическое положение, его удобство и проходимость точки;

• сезонность;

• этап, на котором сейчас находится рынок, – ваша отрасль и ваша компания. Это может быть этап активного роста, стадия зрелости и стабилизации либо стагнация;

• наличие товара, его ассортимент и цена;

• реклама и рекламные акции;

• и многое другое.

Это и есть те самые 70 % влияния на продажи, о которых не стоит забывать. Но тема сегодняшней работы – второй фактор: продажники. Именно о них пойдет речь в этой книге. А самые усердные читатели найдут в тексте ключ, по которому смогут получить mind-map (карту смыслов], описывающую все основные влияющие факторы с распределением значимостей. Читайте внимательно!

Глава 1
Кто такой продажник?

Для дальнейшей работы нам потребуется единое определение: кто же такой хороший продажник, от которого мы будем отталкиваться? Для этого давайте совместим ваше мнение и моё видение.

Запишите, что вы вкладываете в понятие «хороший продажник»:

Хороший продажник —

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

А теперь – мое определение:

«Хороший продажник – не тот, кто хорошо продаёт в моменте; это человек, системно и постоянно закрывающий большее количество сделок, чем другие продажники».

А помогают ему в этом его личностные качества. Любого можно научить, замотивировать или заставить, но это всё будет иметь кратковременный эффект, и только личностные качества, определяющие базовое поведение человека, будут способствовать стабильно высокому результату. Поэтому речь в данной главе пойдёт именно о личностных качествах продажников, которые позволяют им при прочих равных условиях системно и постоянно получать больший результат.

 
«Из чего же, из чего же, из чего же
сделаны наши мальчишки?
…сделаны наши девчонки?»
 

Детская песенка

1.1. Из чего же сделаны… наши продажники?

Чтобы стать успешным продажником, человеку необходимо обладать тремя базовыми качествами:

• Общительность (коммуникативность). Продажа – это всегда общение как минимум двух лиц, и если человек не любит и не умеет общаться, хорошего продажника из него не получится никогда.

• Энергичность. Активный, динамичный продажник не только сам достигает высоких личных результатов, но и заряжает энергией весь коллектив.

• Настойчивость (не путайте с наглостью!) – одна из наиболее важных черт характера продажника. Настойчивый человек способен стоять на своем и преодолевать сопротивление. А продажа – это прежде всего именно преодоление сопротивления.

Того, кто обладает этими тремя базовыми качествами, уже можно рассматривать как потенциального продажника. Если же человек не обладает вышеназванными качествами (либо они присутствуют в его характере не более чем на 60 %), то он вряд ли сможет стать хорошим продавцом.

• Ненастойчивый человек, открывая новые сделки, едва ли будет доводить их до конца.

• Если у человека мало энергии, то ему физически будет тяжело работать в сфере продаж, поскольку это очень энергоемкая работа. Кроме того, для преодоления сопротивления в процессе продаж требуется немало моральных сил.

• Необщительному продавцу, даже если он энергичен и настойчив, будет тяжело общаться с большим количеством людей. Такой человек подсознательно избегает общения и живого контакта, поскольку ему это некомфортно. А сокращение количества контактов с клиентами – как живых, так и телефонных – всегда работает в минус.^[1]