4.3.Тестовый месяц. Испытательный срок
Если человек прошел тестовые трех- и семидневки, его можно приглашать на испытательный срок, который длится 30 дней. На этот полноценный месяц работы новоявленному продажнику ставятся реальные план-минимум и план-оптимум (по KPI, см. гл. 5), выражающийся в конкретных цифрах.
Как ставить план на 1-й месяц: минимальный план для нового сотрудника – 60–80 % от того, сколько делают продажники в среднем по отделу.
Крайне важно выставить план на тестовый месяц по показателям, позволяющим оценить, подходит этот человек или нет. Дело в том, что за этот месяц сотрудник может сдружиться с коллективом и понравиться лично вам. На этой почве вы решите оставить его в надежде, что в будущем он подтянется. Скорее всего, этого не произойдет – дальнейшая работа с таким человеком обернется для вас лишь потерей времени и денег.
Если же, несмотря ни на что, вы в него верите и точно знаете, что человек в силах выполнить поставленную задачу, можно предложить ему работать до нужного результата, но без оклада.
Например, если продажник сделал 5 встреч из 20 и говорит: «Мне еще пару дней надо дозвонить, и я выполню план!», вы даёте ему это неоплачиваемое время как шанс выполнить план и доказать свою эффективность. Уверенный в себе сотрудник согласится на такие условия, неуверенный – уйдёт, сохранив ваше время и деньги.[17]