Главное преимущество материальных поощрений и скидок – они работают на всех стадиях коммуникации (AIDA: Attraction – большая скидка привлекает внимание, Interest – сам факт наличия скидки может вызвать интерес, Desire – желание воспользоваться выгодным предложением, Action – стимул сделать это прямо сейчас).
• Поэтому опытные продавцы часто формируют так называемый фиктивный, явно завышенный прайс-лист, который носит формальный характер, ведь реальные продажи всегда идут «со скидкой» относительно него.