Четыре этапа:
1. Small Talk – это пяти-десятиминутный разговор ни о чем. Он происходит в начале встречи, чтобы вы спокойно…
Во-первых, разговорились сами (как певцы перед выступлениями). Вы с клиентом уже разговариваете и чувствуете себя уверенней.
Во-вторых, в любом случае клиент в начале встречи немного напряжен. За эти 5—10 минут клиент и сам разговаривает, расслабляется и дальнейшая коммуникация идет гораздо проще, лучше и эффективнее.
2. «Презентация» — обозначение цели встречи. Вы задаете клиенту свои вопросы и отвечаете на его, рассказываете о продукте, в идеале в этот же блок стоит включать «прививки» от возражений. Тем самым можно ликвидировать этап возражения и переходить сразу к закрытию сделки.