Цитаты из книги «Эра умных продаж на рынке B2B»

Еще со времен Т. Эдисона исследователям стало совершенно ясно, что человека нужно спрашивать не о том, что он хочет, а о том, какие проблемы он испытывает.

Человек не способен мыслить реальными объектами, он мыслит моделями.

Карта – это лишь модель местности. И получается, что одна и та же местность может быть описана самыми различными моделями.

В принципе, это и есть основная работа, которую должен делать сотрудник отдела продаж – строительство ценности предложения.

мерило выгоды, получаемой клиентом, всегда субъективно и полностью зависит от картины мира клиента (компании клиента). А картина мира – вещь гораздо более подвижная, чем реальность в видимом мире (объективная реальность).

Мы с вами живем во взаимозависимом мире, поэтому для устойчивого извлечения собственной выгоды требуется передать выгоду контрагенту.

«увеличение оборота и валовой маржинальной прибыли».

Любая система стремится к идеальности, и если бы собственники компании могли развивать бизнес без профессионального отдела продаж – отдела продаж никогда бы и не было. Зачем платить за лишнее? Продавцы были бы не нужны.

Для извлечения прибыли и увеличения оборота любая компания нуждается в продавцах, которые заключают контракты с клиентами и расширяют клиентскую базу.

продажи как технологию. Да, мы уверены, что именно технология дает устойчивый результат. Поэтому мы не сторонники «заплаточных мер». Надеемся, вы убедились, что в продажах решений на рынке В2В все решает комплекс мер, объединенных в целостную технологию, основу которой составляет стратегия продвижения сделки и инструменты работы продавца.