Цитаты из книг автора «Антон Ходов»

Избегайте общих и обтекаемых слов и фраз в вашем коммерческом предложении. Почему? Во-первых, они, как правило, толком ничего не говорят клиенту. Во-вторых, клиенты могут истолковать их по-своему, а вы – по-своему. В итоге у вас возникнут ненужные разногласия. В-третьих, ваши конкуренты налево и направо сыплют этими общими фразами, так что если вы их будете избегать, то получите еще одно преимущество. Вот лишь несколько таких слов «ни о чем»: • инновационный; • уникальный; • команда профессионалов; • индивидуальный подход; • широкий ассортимент; • взаимовыгодное сотрудничество; • качество; • оперативность; • лучшие условия; • низкие цены; • широкий спектр услуг; • гибкая система скидок; • динамично развивающаяся компания. Как и на что в тексте менять эти общие снова? Меняйте их на что-то конкретное, понятное и недвусмысленное. Например, вместо «широкий ассортимент» пишите, что у вас на складе 2135 позиций в наличии. Вместо «инновационного продукта» пишите, какие же новые технологии вы используете в производстве. Есть в этих общих фразах и другая ловушка. Например, используют такое популярное в коммерческих предложениях слово, как «качество». А ведь качество бывает разное, и понимают его по-разному. Взять хотя бы тушенку. Есть тушенка ТУ и ГОСТ, при этом и та, и другая являются качественным продуктом. Вот только качество разное. Клиент под качеством может понимать ГОСТ, а вы – ТУ. Отсюда расхождения и конфликты, которых легко можно избежать.

Чек-лист для проверки вашего коммерческого предложения 1. С чего начинается ваше коммерческое предложение? Должно начинаться с яркого и завлекающего заголовка. 2. Что у вас написано после заголовка? Здесь должен быть вводный абзац, а никак не приветствие или выражение клиенту глубокого почтения и уважения. 3. Что вы предлагаете? Вы должны простым и понятным языком, буквально в нескольких словах, описать, что же конкретно вы предлагаете клиенту. 4. Почему именно вы? В тексте коммерческого предложения вы должны сделать акцент на ваших конкурентных преимуществах и показать клиенту, почему стоит обращаться именно к вам. 5. Что в шапке вашего коммерческого предложения? В ней должны быть логотип, название компании, контакты. И никаких реквизитов! 6. Что делать дальше? У клиентов такого вопроса быть не должно, и для этого в вашем коммерческом предложении необходим призыв к совершению конкретного действия. 7. Текст коммерческого предложения написан короткими предложениями? Предложение длиннее полутора строк уже не короткое. 8. Каждые два-три абзаца коммерческого предложения отделены друг от друга подзаголовками? Такая структура упрощает чтение и позволяет клиенту понять суть вашего предложения только лишь пробежав текст глазами по диагонали. 9. Текст написан простым и понятным языком? Перечитайте ваше коммерческое предложение. Уберите из него все сложные конструкции, специфические термины, сокращения и аббревиатуры. Текст должен быть настолько простым, насколько это возможно. 10. Сколько листов занимает ваше коммерческое предложение? Идеальный объем коммерческого предложения – одна страница, допустимый – две-три. Так что никаких прайсов на 10 страницах! 11. Ваши контакты бросаются в глаза? Контактный блок внизу листа должен быть заметен, хорошо читаем, и в нем должен содержаться призыв к действию.

Текст коммерческого предложения не должен быть одной сплошной «портянкой». Разбивайте его на короткие абзацы (по четыре-пять предложений максимум). При этом сами предложения должны быть короткими и простыми – не длиннее полутора строк. • Каждые два-три абзаца отделяйте друг от друга подзаголовками. Таким образом делите ваше коммерческое предложение на смысловые блоки. • Выделяйте заголовки и подзаголовки. Например, увеличенным кеглем или цветом.

Там должен быть блок с вашей подписью. В него входят фамилия и имя отправителя, должность, название компании и контакты.

Коммерческое предложение должно быть на вашем фирменном бланке с логотипом компании, названием и контактами. Это – необходимый минимум.

Согласитесь, что «экономия 475 рублей» звучит куда более привлекательно, нежели просто «скидка 17 %».

1. «Липкий», завлекающий и цепляющий клиентов заголовок. 2. Вводный абзац, который разжигает любопытство клиента и погружает его в чтение вашего коммерческого предложения. 3. Оффер. Это основная часть вашего КП, в которой содержится «вкусное», заманчивое и конкретное предложение для ваших клиентов. В идеале сразу включайте в оффер дедлайн. 4. Выгоды, которые усиливают и дополняют ваш оффер. 5. Бонусы, которые добавляют вашему коммерческому предложению «вкусности» (но этот пункт не всегда обязателен). 6. Дедлайн, который ограничивает действие вашего предложения и не позволяет клиенту долго думать. 7. Призыв к действию, который подталкивает клиента обратиться к вам как можно скорее. А еще лучше – несколько призывов к действию в разных местах коммерческого предложения.

• звоните; • приходите; • пишите; • заказывайте; • покупайте; • ответьте; • оформите; • отправьте; • узнайте; • спросите. Во-вторых, ответьте на вопрос: вы хотите, чтобы клиент совершил то действие, которое вы от него ждете, в ближайшее время или через неделю, две, месяц? Наверное, вы ждете, чтобы это произошло как можно скорее. Поэтому не скромничайте и добавляйте в призыв к действию слово «Сейчас». Оно лишний раз подталкивает клиента к оперативной реакции на ваше коммерческое предложение. Хотите усилить эффект от слова «Сейчас»? Тогда замените его словосочетанием «Прямо сейчас». Это заставляет вашего покупателя «шевелиться» еще быстрее. Вот пример такого призыва к действию: «Делайте заказ прямо сейчас». В-третьих, дополнительно простимулируйте клиента к совершению действия. Одно дело писать просто «Позвоните нам прямо сейчас». И совсем другое – размещать призыв к действию следующего вида: «Сделайте заказ прямо сейчас и получите скидку 25 %». Согласитесь, последний вариант выглядит куда сильнее. Поэтому включайте в призыв к действию те фишки, которые побудят клиента как можно скорее ответить вам. Другой вариант такого призыва к действию – ввод ограничения. Вот как это выглядит на практике: «Сделайте заказ до 10 марта и получите скидку 25 %». В-четвертых, используйте вопросительный призыв к действию. Отлично работают призывы, в которых вы в форме короткого, емкого и «вкусного» вопроса повторяете свой оффер. Вот пример подобного призыва: «Хотите бесплатно заполучить “магнит”, который приведет к вам в магазин новых клиентов? Тогда звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх прямо сейчас!»

«Звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх или пишите на почту почта@почта.ру». Другой вариант – вы сами связываетесь с получателем. В этом случае не стесняйтесь и пишите: «Чтобы узнать результат рассмотрения коммерческого предложения, я позвоню вам тогда-то и во столько-то». Либо применяйте оба этих приема одновременно.

Бонус дополняет ваш основной продукт. • Бонус полезен, нужен и востребован клиентами. • Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную. • Несколько бонусов куда лучше одного. • Один бонус не должен быть ценнее основного продукта. Выучите эти 5 простых правил составления бонусов, и тогда ваши бонусы будут нужными, желанными и востребованными, а вы избежите участи риэлторов, которые в качестве бонуса предлагают бейсболку при покупке квартиры. Ну а теперь давайте поговорим о том, где же находить те самые бонусы, которые нужны клиенту. Во-первых, разложите ваше предложение на составные элементы. Посмотрите, что именно в него входит, какие сопутствующие услуги вы оказываете по умолчанию и так далее. Часть найденных элементов выносите в качестве бонусов, которые получает клиент при заказе. Неважно, что эти бонусы у всех конкурентов тоже есть и включены в состав основного продукта. Пусть будет так. Но кто мешает вам вынести эти бонусы за рамки продукта и показать человеку, что он бесплатно получает то-то и то-то, хотя обычно по прайсу это стоит столько-то? Поверьте, от такого шага привлекательность коммерческого предложения вырастет, а это будет лишний плюсик в вашу пользу. Например, если вы продаете оборудование, а доставка и пусконаладка у вас уже включены в стоимость, то пересмотрите свое предложение. Предложите доставку и пусконаладку в качестве бесплатных бонусов. Дополнительно подчеркните базовую стоимость этих услуг и реальную экономию для клиента. Во-вторых, внимательно изучите ассортимент ваших продуктов и услуг. Выберите продукт Х, для продажи которого составляете коммерческое предложение. Теперь посмотрите на оставшиеся продукты и услуги и подумайте, что из этого вы можете дать в качестве бонуса. В-третьих, попробуйте представить, какие товары или услуги не из вашего прайса удачно дополнили бы продукт. Теперь ищите партнеров или сами купите все необходимое. Бывает, что в этом случае вы не можете дать бонус бесплатно, ведь тогда появляется риск свести прибыль почти к нулю. Поэтому в качестве бонуса просто предоставьте хорошую скидку на товары и услуги, которые приобретает клиент в связи с вашим основным продуктом. В-четвертых, создайте новые продукты или услуги, которые дополняют ваше основное предложение. Причем это решение может быть для вас почти беззатратным. Например, для туристического агентства мы разработали целый набор бонусов-инфопродуктов. Это электронные путеводители по злачным местам Берлина и Мюнхена. Раньше подобных путеводителей у турагентства не было, но их разработка почти ничего не стоила.