• уточнение интересов и позиций;
• отстаивание интересов и позиций;
• согласование интересов и позиций.
При проведении переговоров используется манипулятивная тактика, если:
• информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны, не оглашается;
• объекту влияния не представляется возможность свободного выбора.
Для того чтобы не привести к тупиковой ситуации на переговорах, их участнику не следует высказывать свои выводы как аксиомы.
Опытные участники переговоров больше времени отдают поиску альтернатив, диагностике.
“Подача позитивного сигнала” в процессе слушания означает:
• минимальные словесные реакции, короткие поддерживающие фразы, адресованные оппоненту;
• “зеркальное” отражение чувств оппонента;
• активную позу, искреннее внимание к собеседнику, целенаправленное молчание.
Способность моделирования личных особенностей партнера по переговорам ведет:
• к созданию преграды в общении;
• манипулированию партнерами.
Метод принципиальных переговоров проявляется в том, что оппоненты стремятся:
• настаивать на применении объективных критериев;
• отделять людей от проблемы;
• концентрироваться на интересах, а не на позициях;
• обдумывать взаимовыгодные варианты.
В ходе подготовки переговоров необходимо:
• провести формирование делегации;
• определить место и время переговоров;
• сформировать цели, задачи и ожидаемые результаты переговоров;
• определить пределы компромисса и твердости на переговорах;
• провести критический анализ сильных и слабых сторон позиции