Следует определить последовательность задач, решаемых на разных этапах переговоров:
1) критический анализ сильных и слабых сторон позиции партнеров;
2) достижение общности в толковании позиции партнеров;
3) изложение и разъяснение своих интересов, взглядов, позиций;
4) выход на определение рамок соглашения;
5) аргументация сторонами своих позиций, интересов и взглядов;
6) согласование общей формулы договоренности;
7) отработка деталей договоренности (редактирование текста соглашения);
8) подписание соглашения.
К числу требований к фактическому материалу, используемому для обоснования своей позиции на переговорах, следует отнести правдивость, достоверность, системность, уместность, открытую демонстрацию намерений, проявление доброжелательности, деловую компетентность, уверенные манеры.
К “барьерам непонимания”, препятствующим эффективному общению в переговорном процессе, относят:
• невыразительную быструю или медленную речь;
• несоответствие стиля речи коммутатора и ситуации общения или стиля общения и актуального психологического состояния партнера по общению;
• сложную и непонятную или неправильную логику рассуждений, доказательств.
Быть хорошим переговорщиком означает:
• уметь удержать инициативу в разговоре посредством концентрации внимания собеседника на своем рассказе;
• быть хорошим слушателем;
• уметь корректно парировать замечания и вопросы собеседника;
• уметь подавать позитивные невербальные сигналы.
Во избежание возможного конфликта целей они должны быть:
• конкретными;
• доступными для понимания;
• реалистичными и достижимыми.
Дадим определения некоторым нюансам поведения в процессе переговоров.