Управление персоналом

• уточнение интересов и позиций; • отстаивание интересов и позиций; • согласование интересов и позиций. При проведении переговоров используется манипулятивная тактика, если: • информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны, не оглашается; • объекту влияния не представляется возможность свободного выбора. Для того чтобы не привести к тупиковой ситуации на переговорах, их участнику не следует высказывать свои выводы как аксиомы. Опытные участники переговоров больше времени отдают поиску альтернатив, диагностике. “Подача позитивного сигнала” в процессе слушания означает: • минимальные словесные реакции, короткие поддерживающие фразы, адресованные оппоненту; • “зеркальное” отражение чувств оппонента; • активную позу, искреннее внимание к собеседнику, целенаправленное молчание. Способность моделирования личных особенностей партнера по переговорам ведет: • к созданию преграды в общении; • манипулированию партнерами. Метод принципиальных переговоров проявляется в том, что оппоненты стремятся: • настаивать на применении объективных критериев; • отделять людей от проблемы; • концентрироваться на интересах, а не на позициях; • обдумывать взаимовыгодные варианты. В ходе подготовки переговоров необходимо: • провести формирование делегации; • определить место и время переговоров; • сформировать цели, задачи и ожидаемые результаты переговоров; • определить пределы компромисса и твердости на переговорах; • провести критический анализ сильных и слабых сторон позиции

Остракизм – поведение, при котором наличие или существование других оппонентов нарочно игнорируется: отказ вступать с ними в беседу, признавать их самих или их культуру. Толерантность – способность и умение утаивать, мириться с чужим мнением, характером, признавать право быть “иным”. Ксенофобия – боязнь иностранцев и представителей других культур, неприязнь к ним, убежденность в том, что “чужаки” вредны обществу. Служебное совещание может привести к возникновению конфликтной ситуации, если оно решает важную проблему без участия конкретного и заинтересованного подразделения.

Следует определить последовательность задач, решаемых на разных этапах переговоров: 1) критический анализ сильных и слабых сторон позиции партнеров; 2) достижение общности в толковании позиции партнеров; 3) изложение и разъяснение своих интересов, взглядов, позиций; 4) выход на определение рамок соглашения; 5) аргументация сторонами своих позиций, интересов и взглядов; 6) согласование общей формулы договоренности; 7) отработка деталей договоренности (редактирование текста соглашения); 8) подписание соглашения. К числу требований к фактическому материалу, используемому для обоснования своей позиции на переговорах, следует отнести правдивость, достоверность, системность, уместность, открытую демонстрацию намерений, проявление доброжелательности, деловую компетентность, уверенные манеры. К “барьерам непонимания”, препятствующим эффективному общению в переговорном процессе, относят: • невыразительную быструю или медленную речь; • несоответствие стиля речи коммутатора и ситуации общения или стиля общения и актуального психологического состояния партнера по общению; • сложную и непонятную или неправильную логику рассуждений, доказательств. Быть хорошим переговорщиком означает: • уметь удержать инициативу в разговоре посредством концентрации внимания собеседника на своем рассказе; • быть хорошим слушателем; • уметь корректно парировать замечания и вопросы собеседника; • уметь подавать позитивные невербальные сигналы. Во избежание возможного конфликта целей они должны быть: • конкретными; • доступными для понимания; • реалистичными и достижимыми. Дадим определения некоторым нюансам поведения в процессе переговоров.