Цитаты из книги «Договор дороже денег. Русские переговорные практики»

Если вы можете правильно, четко и аргументированно рассказать, как в результате сделки обе компании заработают деньги, то автоматически получаете союзника внутри компании клиента, и это будет лицо, принимающее решение.

Чтобы не допускать лобового столкновения, избежать необходимости защищать то, что защищать не надо, мы советуем вам говорить с деловыми партнерами о большом пироге, который вы будете делить вместе, и что его кусочков хватит всем.

Слово лечит, разговор мысль отгоняет.

Доверие авансом значительно облегчает переговорный процесс.

Рекомендации по тренировке персонала 1. Уменьшайте сомнения делового партнера, а не улучшайте работу с его возражениями. Возражать можно бесконечно, хотя бы из чистого упрямства, а сомневаться можно только ограниченное количество времени. 2. Изучайте методы управления самооценкой ваших собеседников, разрабатывайте словесные скрипты, придумывайте шутки, комплименты, речевые шаблоны, нацеленные на рост самооценки вашего собеседника в вашем присутствии. Вы как бы своими руками заталкиваете его на вершину. 3. Обучайте своих продавцов и переговорщиков оказывать психологическую поддержку тем ЛПР[1], которые во время переговоров стали вашими союзниками и отстаивают вашу компанию перед своим начальством.

Согласие клиента находится в зоне сомнений. Его нужно от них освободить, выдавить их. Вы можете это сделать во время переговоров, используя два способа: 1) увеличивая количество внешних доказательств в пользу согласия на сделку: расчеты, экспертизы, доминирующие тренды, союзники, инсайдерская информация. Это трудно, сложно и долго; 2) увеличивая уверенность клиента в себе, и в конце концов он даст свое согласие.

Цель шага 3 – помочь клиенту перенести стресс и спокойно, в плановом порядке выполнить свою часть сделки.

Мы настоятельно рекомендуем вам управлять самооценкой клиента, и тогда в процессе переговоров цена не будет иметь решающего значения для заключения сделки.

На этом шаге (переговорного процесса, презентаций, демонстраций, тест-драйва) вам необходимо делать все возможное, чтобы у клиента росла уверенность в себе. Делать это можно по-разному: можно льстить, а можно унижать, можно учить, а можно играть в тупицу.

Но на самом деле задача иная, и в действительности вам нужно, чтобы клиент всего лишь поверил в себя, ведь только в этом случае он скажет вам: «Да! Я согласен!»