Очень легко увидеть, что цена выходит на первый план только тогда, когда клиент не видит всех польз, потому что продавец их ему не показывает. Но если есть эти пользы – цена начинает иметь меньшую значимость.
Продавец должен быть способен легко делать любые, самые «дурацкие» предложения и не бояться того, что ему откажут или не так поймут. «Нет», так «нет». Но возможно и «да». И тогда «да» будет чаще.
Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.
По результатам опросов людей финансовый консультант имеет 4 критерия:
1. Этот человек «на моей стороне». Он заинтересован в моей выгоде.
2. Этот человек – эксперт в этой области.
3. Этот человек знает именно мои проблемы, понимает, что нужно именно мне.
4. Он не будет давить на меня, когда я буду принимать решение, даст решить самому и сделать свой выбор.
Научитесь вовлекать клиента в обсуждение каждой пользы или преимущества. Сделайте его участником разговора о выгоде, а не пассивным слушателем. Поработайте над этим навыком, результат понравится и вам, и вашим клиентам.
Не останавливайтесь после фразы «я подумаю», не давите и не отпускайте клиента. Он не пойдет думать. Возможно, фраза продавца «Обязательно стоит подумать. Чтобы вам это было легче сделать, давайте еще раз посмотрим, что из того, что я вам сказал, показалось интересным?», поможет вам вернуть клиента к разговору о товаре
Вот два самых главных качества и навыка в работе продавца, из них вырастает все остальное:
Первое из них – стойкость. Стойкость, как способность делать свою работу при любых обстоятельствах. С разными клиентами, в разных условиях, в разных, не всегда комфортных ситуациях. Если это есть, то все, что вы изучите в этой книге, будет вам помогать.
И второе – навык находить работающие решения, зная основы