Цитаты из книги «Карманный справочник Богатого продавца или 55 советов для успешных продаж»

Продавец должен понимать, что суть его работы – помощь в выборе.

Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.

Успех в том, чтобы сохранить удовольствие от работы и не остановиться!

По результатам опросов людей финансовый консультант имеет 4 критерия: 1. Этот человек «на моей стороне». Он заинтересован в моей выгоде. 2. Этот человек – эксперт в этой области. 3. Этот человек знает именно мои проблемы, понимает, что нужно именно мне. 4. Он не будет давить на меня, когда я буду принимать решение, даст решить самому и сделать свой выбор.

Научитесь вовлекать клиента в обсуждение каждой пользы или преимущества. Сделайте его участником разговора о выгоде, а не пассивным слушателем. Поработайте над этим навыком, результат понравится и вам, и вашим клиентам.

Не останавливайтесь после фразы «я подумаю», не давите и не отпускайте клиента. Он не пойдет думать. Возможно, фраза продавца «Обязательно стоит подумать. Чтобы вам это было легче сделать, давайте еще раз посмотрим, что из того, что я вам сказал, показалось интересным?», поможет вам вернуть клиента к разговору о товаре

Вот два самых главных качества и навыка в работе продавца, из них вырастает все остальное: Первое из них – стойкость. Стойкость, как способность делать свою работу при любых обстоятельствах. С разными клиентами, в разных условиях, в разных, не всегда комфортных ситуациях. Если это есть, то все, что вы изучите в этой книге, будет вам помогать. И второе – навык находить работающие решения, зная основы

Совет №27 Почему продавцы сами не любят свой товар При исследованиях мы наблюдали следующее: когда продавец заканчивает общение с клиентом и спрашивает, покупает тот или нет, то предметом обсуждения очень часто является то, что не нравится клиенту, то есть минусы, а не достоинства товара или услуги. Продавец: «Ну, что вы решили?» Клиент: «Это не совсем то, что мы хотели». Продавец: «А что вам не понравилось?» И… поехали о том, что не понравилось: «А почему, да что вы, да лучше не найдете…» и прочее, прочее… Теперь результат этого. Если из 10 посетителей – 2 купили, а 8 нет (что совершенно нормально!) и с теми, кто не купил, обсуждались минусы, то в конце рабочего дня у продавца полная уверенность в том, что в моем товаре минусов намного больше, чем плюсов. Поменяйте это! «Купить или нет – это ваш выбор. А что вам понравилось?».

Совет №25 Сильная позиция У богатых людей и компаний всегда есть сильная позиция для своих клиентов. Это такая идея в умах потребителей, которая отличает эту компанию или человека от других похожих. И прежде всего, они сами знают, чем конкретно они отличаются от других. Они никогда не позволяют себя сравнивать и никогда не доказывают, что они лучше. Для успеха и богатства это очень важное правило. Для успеха не нужно быть лучшим и говорить, что ты лучший. Для успеха нужно быть первым и, прежде всего, в головах тех, кто пользуется вашими товарами или услугами. Нужно отличаться! Богатые и успешные люди всегда знают свою ценность, ценность своей компании и товара через отличия от других. Богатый продавец всегда держит внимание именно на этом и никому ничего не доказывает, не спорит. «Я знаю, какой я и моя компания. Мы первые в том и в этом. Мне это очень нравится. Я вам покажу в чём и чем это хорошо для вас, и вы сами сможете решить, лучшие мы для вас или нет». Доказывать и уговаривать – равно оправдываться. И это показатели бедного продавца.

Три вещи отличают профессионала в продажах от любителя: 1. Умение задавать правильные вопросы. 2. Навык слушать, не перебивая и не заканчивая за клиента мысль или фразу, когда тот делает паузу. 3. Умение использовать ответы клиента, рассказывая о товаре.