Третья причина отказа клиента от сделки: очень может быть, что вы подробно рассказывали о своем продукте и компании, но вовсе не говорили о самом клиенте, не определяли его потребности. Если вы не понимаете истинных потребностей клиента, вы можете сколько угодно нахваливать свой продукт, а толку будет чуть.
Вот пример. Когда я на тренингах прошу слушателя продать мне пачку сигарет, большинство сразу переходят к презентации — начинают рекламировать продукт. И даже не задают мне вопрос: «Вы курите?» А я не курю, и сигареты мне не нуж