Цитаты из книги «Двухшаговые продажи. Практические рекомендации»

Создавая презентацию, вы, как ни странно, должны говорить не о себе и своей компании. Вы должны говорить о ваших покупателях — о том, какие выгоды и преимущества они получат, если приобретут ваш товар или услугу. Объясните потенциальным клиентам, почему им должно быть интересно слушать вас дальше и какую пользу они смогут из этого извлечь.

Но секунду — здесь не было ни слова о клиенте. Ни слова о его потребностях. Вам интересно общаться с человеком, который только и делает, что нахваливает себя, и не задает вам никаких вопросов о вас? Не думаю. И вашим клиентам совершенно все равно, сколько лет ваша компания на рынке и сколько у вас сотрудников. Единственное, что их волнует: «Что в этом есть для меня? Как это улучшит мою жизнь? А мне что с того?» И естественно, что клиент, выслушав «я-презентацию» менеджера, скажет (будучи вежливым человеком): «Спасибо большое. Я подумаю». Полагаете, он действительно будет думать? Дань вежливости, и ничего более.

Если вы что-то продаете без особого труда, и людей не приходится уговаривать купить, это первый признак того, что вы поставили цену куда меньше, чем могли бы. Следовательно, вы теряете деньги.

Продажа произойдет, если сложатся три условия. Проблема или задача, которую потенциальный клиент хочет решить. Время. Деньги.

Продажа по телефону строится, как правило, так. Спрашиваем, откуда о нас узнали, чтобы понять, какой канал привлечения аудитории сработал. Выясняем имя клиента, чтобы к нему можно было обращаться. Обращение по имени тоже влияет на продажи. Следует блок приветствия. Уточняем потребности клиента (блок «Что вас интересует?»). Рассказываем о выгодах продукта (а не о его свойствах).

Таким образом, вы можете при первой сделке дать клиенту что-то даже бесплатно, если уверены, что он вернется к вам во второй, третий, четвертый раз — и оставит деньги.

Еще одно преимущество разделения отделов — это подстраховка на случай, если опытный менеджер вместе с наработанной клиентской базой решит уйти к конкурентам. Когда привлекает клиентов один специалист, а затем с ними взаимодействует другой, риск такого развития событий гораздо меньше.

Цель звонка — это вытащить потенциального клиента на встречу. А цель встречи — успешно пройти несколько этапов: выяснить потребности, «закрыть» человека на покупку, а также допродажу. После чего получить еще и отзыв, перезвонив через некоторое время.

Жалуются все. Поэтому, если вы слышите от своих клиентов, что все дорого, — это нормально. Кому бы вы ни продавали продукт, все будут недовольны. А если жалоб не слышно, можете смело поднимать цену. Это значит, что вы, во-первых, недобираете прибыль, которая лежит у вас под ногами, а во-вторых — недополучаете VIP-клиентов, для которых дороговизна — один из привлекательных факторов. Ведь то, что они тратят много денег, укрепляет их статус.

Идеальный вариант людей второго типа — домохозяйки лет 30–35 с детьми. Они хорошо ведут клиента, но вряд ли его уведут. Они очень четко работают с базой. Еще лучше проявляют себя бывшие учителя. Именно людей такого рода часто приходится нанимать для работы в клиентском отделе.