Цитаты из книги «10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю»

Ведение технологии переговоров

Как получить позитивный эффект негативного ожидания: шесть шагов 1. Отбросьте предубеждения о «негативном» и «позитивном». 2. Составьте список всех вопросов, опасений и возражений, какие только могут возникнуть у вашего собеседника. 3. Составьте список всех возможных накладок. 4. Выработайте положительную реакцию на все негативные события, которые смогли вообразить. 5. Удобно организуйте информацию, идеи и документы, чтобы нужные записи и материалы были в любой момент под рукой. 6. После такой тщательной подготовки будьте уверены в себе до конца.

Прибыль= М * объем продаж= М * leads * Cv * $ * # Leads – количество потенциальных клиентов. Процесс повышения продаж – это работа над повышением каждого из этих пяти коэффициентов. Работать необходимо над всеми коэффициентами. Например, увеличение leads – это самый дорогой из всех путей, так как делается он, в основном, за счет рекламных ходов. При этом реклама не может увеличить продажи, она лишь способна увеличить количество обращений! Увеличение каждого из этих коэффициентов – задача не на один месяц, и даже не на один год. И нет ни одного волшебного способа, внедрение которого привело бы разом к увеличению прибыли на 100%. Однако, есть много способов увеличить прибыль на несколько процентов. Последовательность проработки системы Увеличить даже один коэффициент не всегда легко. Для большинства компаний оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит так: Маржа х Средний чек х Конверсия х Повторные продажи х Входящий поток

Основные формулы и коэффициенты получения прибыли Для того чтобы грамотно реализовать систему продаж, необходимо четко представлять пять главных составляющих: 1) входящий поток – ваши потенциальные клиенты; 2) первая покупка – превращение потенциального клиента в реального; 3) средний чек – сколько оставляет у вас средний клиент; 4) повторные продажи – работа с постоянными клиентами; 5) прибыль. Каждый бизнесмен знает формулу, из чего складывается прибыль: Прибыль= объем продаж* маржа (М) где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции, а объем продаж = количество клиентов* средний доход с клиента. В свою очередь, количество клиентов = К*Сv, где К – число потенциальных клиентов, а Cv коэффициент конверсии (количество потенциальных клиентов, превратившихся в реальных). Средний доход с одного клиента = $ * #, где $ – средняя покупка, # – количество покупок клиента за определенный период. Таким образом, получаем: Объем продаж = leads * Cv * $ * #

Самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж – это работа со средним чеком. Есть много способов его увеличить, один из самых быстрых: предложение клиентам, которые уже что-то приобрели у вас, взять что-то еще. Многие соглашаются на это. Далее, увеличение коэффициента конверсии. Здесь можно говорить о том, что необходимо делать ставки на наибольшее количество адекватных, (способных ответить потенциальному клиенту таким образом, чтоб заинтересовать) сотрудников вашей компании. Третий коэффициент, над которым стоит задуматься – это количество транзакций. Необходимо продумать, как заставить клиентов приходить к вам снова и снова. И, последний коэффициент – увеличение числа потенциальных клиентов. Основным ресурсом здесь являются различные рекламные ходы. Стоит хорошо подумать, стоит ли вкладывать огромное количество денег в дорогостоящую и сомнительную рекламу или выгоднее поработать для начала с другими коэффициентами.