Цитаты из книги «Эффективный визит к врачу»

дя успешную работу с возражениями, представитель компании резюмирует достигнутое согласие (будь то по одному возражениями и ли целой группе сомнений возражений, вопросов клиента) и делает на этой основе связку со своим предложением.

Заключительная фаза работы с возражениями (пятое, последнее П) связана с осознанием того, ради чего ведется вся это работа. Ее цель, как мы уже отмечали, помочь клиенту убедиться, снять его сомнения и возражения, чтобы подвести дело к принятию им нашего торгового предложения. Следовательно, представителю нельзя «затормозить» в «районе» предыдущего (четвертого) «П», когда клиент, например, подтвердил, что медицинский представитель привел убедительные для него аргументы и он, врач, вполне с ними согласен. Возникает вопрос, а что же с этим согласием делать?

Обязательно используйте при обработке возражений соответствующие промоционные материалы, результаты клинических исследований, публикации в специализированных СМИ. Задача заключается в усиленном воздействии на клиента с целью убеждения. Поэтому необходимо задействовать как «аудиодорожку», так и «видеодорожку». Излагая свои аргументы, – показывайте, обводите, привлекайте внимание, комментируйте на основе «видеодорожки» (демонстрации промоционных матеориалов). Это – не факультативное действие при обработке возражений, а обязательный элемент усиления воздействия на клиента.

В ходе работы с аргументами при работе с возражениями, сомнениями очень важно вновь и вновь работать над формированием ценности вашего решения, постоянно показывать клиенту его выгоду, практическую пользу, реализуя логику ФАБов. Необходимо увязывать основные моменты своих высказываний, соображений, характеристики препарата с выгодой для данного клиента, с практической пользой для него. В этом вам помогут конструкции «это вам позволит», «вы сможете», «это снизит», «повысит» и т. п. (Об этом подробно говорилось на страницах книги ранее).

МП: Спасибо за ваш вопрос. Позвольте уточнить, что именно вам хотелось бы лучше понять?

Поэтому, выразив понимание позиции врача, представитель, как правило, должен приниматься изучать эту позицию клиента с помощью уточняющих вопросов, конструкций активного слушания. Итак, для достижения убедительности в работе с возражениями необходимо изживать в себе манеру незамедлительно отвечать клиенту аргументами.

Начинающим мы рекомендуем буквально выучить эти конструкции и использовать их для начала безо всяких изменений и фантазий. Это очень облегчит вам жизнь! Все эти обороты позволят вам разнообразить лингвистическое оформление первого элемента правила 5П.

Вариант №3 (первый визит к врачу): «Оценить потенциал врача по препарату «Кардио-плюс» на основе принятой в компании методики. Перевести врача со ступени «0» Лестницы лояльности к препарату на ступень «1», побудив его назначить препарат контрольной группе больных (3—5 человек).

ого представителя на этапе подготовки к визиту на продумывание вопросов, которые следует задать врачу с цель получения от него необходимой информации, на основании которой можно будет дать оценку его потенциалу и лояльности к продвигаемому препарату для последующей работы с ним. Итогом здесь явится присваивание врачу определенной категории, которая заносится в клиентскую базу данных.

Вариант №2 (первый визит к врачу): «Дать оценку потенциала врача по принятой в компании методике и добиться понимания