Цитаты из книг автора «Андрей Бычков»

• систематизацию коммерческой и маркетинговой информации; • анализ и оценка этой информации; • построение итоговых выводов об оптимальной стратегии работы на территории; • проверка правильности выбранной стратегии; • постановка количественных бизнес-целей на основе выбранной промоционной стратегии.

го релевантного рынка в г. Желтый (+7%) демонстрирует более высокую динамику роста продаж (+13%) и занимает по итогам 2018 года долю рынка 37% с приростом 2%, что превосходит аналогичные показатели по региону Цветной. Там мы видим, что в регионе Цветной релевантный рынок растет более динамично (+21%), динамика продаж препарата Здравмед в регионе отстает от роста релевантного рынка и ниже, чем в г. Желтый (+10%), при этом доля рынка составляет 20%, и она не выросла по сравнению с предыдущим годом. В стране мы наблюдаем более позитивный тренд, чем в регионе Цветной: +12% составляет рост релевантного рынка, продажи препарата Здравмед растут быстрее рынка и составляют +18%, а доля рынка составляет 22% с небольшим приростом, что выше, чем в регионе Цветной, но меньше, чем в г. Желтый. Другими словами, наш препарат в г. Желтый имеет довольно высокую долю рынка (37%), продолжает хорошо расти (в два раза более быстрыми темпами, чем релевантный рынок), но темпы роста

ста препарата Здравмед, как и релевантного рынка, имеют тенденцию к замедлению.

Все это и позволяет сделать вывод, что бизнес-эффективность в г. Желтом очень высокая, но потенциал роста препарата может быть не таким высоким, как кажется с первого взгляда.

ьной» потребности? • В чем заключается риски медицинского представителя, когда он в ходе визита к врачу делает ставку на его скрытые потребности?

Этих ключевых сообщений/словосочетаний для внутреннего клиента, как правило, три: • первое – об отрабатываемом фокусном навыке/технике; • второе – о необходимости выполнения плана действий; • третье – о выгоде МП/мотивации сотрудника.

Навык №2 для отработки на предстоящий месяц, если Навык №1 будет отработан и улучшен. Точно также, с различными вариантами в развитии планируется третья коучинговая сессия. Таким

дя успешную работу с возражениями, представитель компании резюмирует достигнутое согласие (будь то по одному возражениями и ли целой группе сомнений возражений, вопросов клиента) и делает на этой основе связку со своим предложением.

Заключительная фаза работы с возражениями (пятое, последнее П) связана с осознанием того, ради чего ведется вся это работа. Ее цель, как мы уже отмечали, помочь клиенту убедиться, снять его сомнения и возражения, чтобы подвести дело к принятию им нашего торгового предложения. Следовательно, представителю нельзя «затормозить» в «районе» предыдущего (четвертого) «П», когда клиент, например, подтвердил, что медицинский представитель привел убедительные для него аргументы и он, врач, вполне с ними согласен. Возникает вопрос, а что же с этим согласием делать?

Обязательно используйте при обработке возражений соответствующие промоционные материалы, результаты клинических исследований, публикации в специализированных СМИ. Задача заключается в усиленном воздействии на клиента с целью убеждения. Поэтому необходимо задействовать как «аудиодорожку», так и «видеодорожку». Излагая свои аргументы, – показывайте, обводите, привлекайте внимание, комментируйте на основе «видеодорожки» (демонстрации промоционных матеориалов). Это – не факультативное действие при обработке возражений, а обязательный элемент усиления воздействия на клиента.