Цитата из книги «Перехват клиента в личных продажах»

убеждения клиента используется техника «Характеристика-преимущество-доказательство-рекация» Люди покупают не вещи, а те преимущества, которые эти вещи могут им предоставить. Товары и услуги представляют собой средства решения проблем клиента. Люди покупают не автомобильные аккумуляторы, а уверенность в том, что машина заведется на морозе. Компании покупают не принтеры, а рабочее время менеджеров и презентабельный вид отчетов. Преимуществом может оказаться