Цель клиентского анализа – указать на те группы клиентов конкурента, которые могут быть чувствительны к вашей активности по перехвату. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы: – кого клиенты считают вашими конкурентами? – почему клиенты предпочитают продукцию ваших конкурентов? – какие различия между конкурентами и вами видят клиенты? – что клиенты ожидают от своих поставщиков? В маркетинге для выделения различных групп клиентов используются технологии сегментирования. Процедура сегментирования заключается в выделении групп покупателей со схожим покупательским поведением или с похожей чувствительностью к маркетинговым стимулам и в описании характерных особенностей потребительского поведения представителей различных сегментов.

Цитаты из книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»