Вступление

Советы по ведению переговоров от Джима Кэмпа противоречат общепринятым представлениям. Они помогают увидеть переговорный процесс под совершенно новым углом, который оказывается гораздо более эффективным по сравнению с традиционным.

Книга «Сначала скажите “нет”» имеет простую и понятную структуру: в каждой из четырнадцати глав автор последовательно раскрывает принципы и приемы ведения переговоров. Он начинает с общих идей, которые подготавливают читателя к теме, а потом переходит к более практичным и конкретным методам, привязанным к реальным событиям. Все принципы Джима Кэмпа сопровождаются ясными примерами.

Эта книга научит вас грамотной подготовке и правильному ведению переговоров и поможет получать желаемые результаты.

Стратегия «выиграть – выиграть» – верное средство проиграть переговоры

Одна из самых распространенных стратегий на переговорах называется «выиграть–выиграть». Она заставляет противника пойти на ранний компромисс, который подрывает его силы. Если неосмотрительный участник переговоров слишком рано скажет «да», чтобы прийти к компромиссу, он может упустить более удачные и нужные решения. Эта стратегия лишает вас возможности найти более выгодные варианты.

Когда на переговорах «да» звучит слишком рано, в большинстве случаев это уловка. «Может быть» вообще не имеет никакого значения. Зато «нет» – это важное слово, которое поможет найти решение.

Такой подход опровергает все распространенные принципы ведения переговоров. Джим Кэмп заявляет, что общепринятые правила заключения сделок основаны на эмоциях, а он предлагает способ, в основе которого лежат решения.

В большинстве книг по переговорам есть раздел под названием «Как завершить сделку». На практике сделки никогда не завершаются. Переговоры – это длительный процесс, в котором участники сближаются или отдаляются друг от друга, обмениваясь мнениями и принимая решения. Результат переговоров – неконтролируемая часть процесса. Если вы поставили цель завершить сделку, то сосредоточиваетесь на том, чем на самом деле не можете управлять. Это отвлекает вас от необходимых действий.

Система Кэмпа поможет сконцентрироваться на принципах принятия разумных решений в переговорах, которые повышают вероятность удачного завершения сделок.

Самая слабая позиция на любых переговорах. Нужда? Никогда!

Перед любыми переговорами вы должны настроиться на то, что не нуждаетесь в этой сделке. Испытывать нужду – значит, проявлять слабость. Такой подход заставит вас потерять управление процессом и принимать неправильные решения.

Принцип нужды ярче всего проявляется в области прямых розничных продаж, где действует главное правило бизнеса – «покупатель всегда прав». Опасно соглашаться с тем, что сторона с деньгами занимает сильную позицию, а продавец нуждается в сделке.

Люди обычно воспринимают себя как покупателя. Нам нравится покупать товары, это повышает настроение и самооценку. Продавцы же, наоборот, чувствуют себя менее уверенными. В переговорах они обычно занимают зависимую позицию, которая вынуждает уступать и соглашаться на компромиссы. Покупатель может пойти в другой магазин, а продавцу нужна именно эта сделка.

Конец ознакомительного фрагмента.