Цитата из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Первые решения в переговорах основаны на эмоциях. Если одна из сторон сделала такой поспешный выбор, нужно взять дополнительное время на обдумывание и составить рациональную картину происходящего. Автор называет это ясным видением и призывает формировать его, задавая вопросы. Без видения не получится сделать правильное решение. У вопросов есть две полезные функции: они сдерживают ощущение нужды и поддерживают образ человека «не в порядке». Но их главная цель – составить представление о мире противника, посмотреть на переговоры его глазами и подтолкнуть к принятию нужного вам решения.