Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Опытные адвокаты всегда предупреждают своих клиентов: не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали прямо; не считайте утверждения вопросами; не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу.

Хорошие ораторы в начале выступления рассказывают истории, которые представляют их в невыгодном свете. Это расслабляет и положительно настраивает аудиторию. Слушатели понимают: они не хуже оратора в дорогом костюме, который получает тысячи долларов за выступления, ведь он всего лишь обычный человек. Это не просто эффективный трюк, это правда.

Перед любыми переговорами вы должны настроиться на то, что не нуждаетесь в этой сделке. Испытывать нужду – значит, проявлять слабость. Такой подход заставит вас потерять управление процессом и принимать неправильные решения.

Продемонстрируйте оппоненту, что вы небезупречны, и вероятность успеха сделки возрастет в несколько раз.

Из-за природной склонности нравиться другим мы часто совершаем три распространенные ошибки, которые хорошо известны юристам. Опытные адвокаты всегда предупреждают своих клиентов: не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали прямо; не считайте утверждения вопросами; не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу.

Если вы действуете, не опираясь на собственную миссию, тем самым вы способствуете выполнению чужой миссии. Если вы добровольно принимаете цели оппонента как собственные, то создаете собственную миссию, которая состоит в поддержке другой стороны. Но если вы содействуете противнику неосознанно, то теряете огромное количество времени.

Мы всегда сравниваем себя с другими, чтобы составить представление о себе. При этом мы свободно общаемся с людьми, которых считаем хуже или равными. С ними мы чувствуем себя «в порядке», поэтому разговор проходит легко и приятно. И наоборот, в общении с людьми, которые кажутся нам лучше, мы сами становимся «не в порядке», что вызывает защитную реакцию в виде агрессии или других негативных эмоций.

Способность задавать вопросы можно назвать и наукой, и искусством. К научной стороне относится формулировка, к творческой – подача: тон голоса, подбор слов, поведение, предварительные замечания.

Если в процессе переговоров возникли неразрешимые проблемы, это значит, что вы либо не поняли боль другой стороны, либо не помогли противнику увидеть ее.

Если вы выясните, что «болит» у противника, вы получите преимущество в управлении переговорами. Покажите оппоненту его боль, докажите ее важность.