Введение

Деловой и научный мир начал обращать все больше внимания на искусство ведения переговоров. Эта область активно исследуется: проводятся многочисленные эксперименты, на основе которых создаются теоретические работы. Эта книга описывает эффективный и проверенный временем подход к проведению переговоров.

Человеку регулярно приходится участвовать в переговорах, даже если он этого не осознает. Обсуждая повышение зарплаты с руководством или отстаивая свою невиновность в автомобильной аварии во время суда, мы ведем переговоры. Таких жизненных ситуаций становится все больше.

В деловых кругах в основном используются два метода: жесткий и деликатный. Оба заключаются в отстаивании собственной позиции, что в некоторых случаях противоречит реальным интересам сторон. Авторы этой книги предлагают третий способ – принципиальные переговоры.

Деликатный способ ведения переговоров выбирает сторона, которая пытается избежать конфликтов и сохранить хорошие отношения. Достижение взаимовыгодного решения тоже находится в списке приоритетов у такого участника, но отношения оказываются важнее, и ради них приходится идти на уступки. В результате сторона чувствует себя уязвленной и обманутой.

Если противоположная сторона тоже будет вести мягкие переговоры, то соглашение получится неразумным. Если второй участник будет использовать жесткую стратегию, то мягкая позиция окажется уязвимой и проиграет.

Участник с жесткой позицией относится к переговорам как к конфликту самолюбий. Он считает, что только упрямое отстаивание изначально выбранных условий приведет к победе. Но если другая сторона тоже оказывается жесткой, то противостояние получается слишком долгим и изматывающим. В таких переговорах участники уже забывают о реальных интересах и портят отношения друг с другом. Если они и заключают соглашение, то оно получается неразумным, основанным на негативных эмоциях.

Принципиальные переговоры используют черты и мягкого, и жесткого способа. Эта стратегия основана на деликатном отношении к людям и жестком подходе к решаемым вопросам. Участники принципиальных переговоров приходят к взаимовыгодному соглашению, которое опирается на реальные интересы. Они не настаивают на своих изначальных позициях и ставят справедливые критерии выше желаний сторон.

Проблема

Не настаивайте на своей позиции

Если вам не нравится выбирать между жестким и мягким способом ведения переговоров, измените условия игры.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом – они сосредотачиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса. Переговоры могут вестись относительно вашего жалования, условий аренды или уплачиваемой цены (первый уровень). На втором уровне решается вопрос о том, как вы будете обсуждать суть вопроса: заняв деликатную позицию, заняв жесткую позицию или каким-то иным методом. Второй уровень – это игра в игре, так называемая метаигра. Каждое ваше движение, осуществляемое в рамках переговоров, связано не только с зарплатой, стоимостью аренды или ценой. Оно направлено на структурирование правил игры, в которую вы играете. Ваше движение может удерживать переговоры в рамках выбранной модели, а может приводить к смене характера игры.

Конец ознакомительного фрагмента.