Цитата из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Вашего клиента могут сильно отличаться! Сейчас Вы, наверное, перебираете возможные варианты вопросов для клиента. Давайте разберем это на примере. Вы продаете человеку путевку в отпуск. Что часто делают менеджеры? Предлагают варианты. Сразу предлагают! Задают максимум 2-3 вопроса и все, начинают предлагать кучу разнообразных туров, порой даже не давая клиенту возможность что-то сказать или возразить. А ведь тема путешествий и отдыха настолько обширна, что можно говорить и спрашивать о ней очень много, выявляя то, что клиенту было бы интересно. В случае с путевкой, ниже приведен ряд основных вопросов, которые в ходе беседы с клиентом можно дополнительно детально разворачивать: Какой бюджет Вы планируете на поездку? Как Вы сами видите свой отдых? Он активный или спокойный? Вы предпочитаете отдыхать в людных местах или где меньше народу? Чем бы Вы хотели заниматься в отпуске? Экскурсии, прогулки по городу, пляж или что-то еще? Где Вы предпочитаете проживать? Отели, апартаменты? И другие подобные вопросы. Ваша задача собрать пазл из представления клиента об его отдыхе. А дальше, когда картинка готова, Вы предлагаете ему идеальный вариант по его же представлениям. Сейчас наверняка возник вопрос «А если у нас нет такого тура?» Тогда возьмите за основу его пожелания и предложите что-то максимально близкое. У Вас в 80% случаев не будет именно того, что хочет клиент, но когда Вы задаете вопросы, именно Вы как менеджер и ведете мышление своего клиента. А дальше дело техники! Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Но, возвращаясь к Первой причине – для этого, безусловно, нужно знать свой товар. Но Вы уже знаете об этом важном моменте и наверняка его исправили! Если Вы будете следовать этой технике, то Вы сразу обойдете ложные возражения. А ложные возражения – это особый элемент в продажах, который мы разберем далее.