Цитата из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Истории третьих лиц и примеры – это то, что позволяет склонить клиента к покупке. Вы знаете как работает сарафанное радио? Кто-то рассказал кому-то, что это очень хорошая услуга/продукт/человек. Люди мало верят рекламе по телевидению, но люди верят советам и рекомендациям друзей, знакомых и, даже если речь идет о знакомой знакомого, это все-равно вызывает доверие. Когда менеджер в презентации приводит пример кого-то, кто уже пользуется продуктом, то подсознательно, товар/услуга/человек завоевывает в глазах клиента еще немного доверия. Если продукт многофункциональный, то можно привезти примеры, как один из ваших клиентов использовал продукт не стандартно.