Следом идут проблемные вопросы, помогающие выяснить, что клиента беспокоит больше всего. Как часто вам срывают сроки поставки? Какие трудности бывают при работе с новинками? Какие главные критерии в выборе поставщика? Все вопросы начинающиеся со «Что будет если? Как часто? Какие?», – являются проблемными вопросами.
Дальше – извлекающие вопросы, наращивающие серьезность проблемы. Усиливай с их помощью боль, и клиент с тобой согласится. К чему это приводит? На что это влияет? Что является следствием этой проблемы? Что происходит потом?
И в конце концов с помощью направляющих вопросов подталкивай клиента к решению проблемы с твоей помощью.
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ПОЗИТИВНЫ, ПОЛЕЗНЫ И КОНСТРУКТИВНЫ, ИБО ФОКУСИРУЮТСЯ НА РЕШЕНИИ.
Они снижают количество возражений, поскольку заставляют людей объяснять, чем им могут помочь твои решения. И получается, что человек сам себя убеждает в твоей ценности. Это любые ситуационные вопросы, подводящие человека к нужному тебе решению.
«Барышня, добрый вечер, как у вас дела? Как часто вы