1. Конечно же, общение клиента и продавца всегда начинается с установления контакта. Сначала завязывается некое начальное доверие, и, поэтому я как продавец должен всегда заботиться о том, чтобы я не просто презентовал свою услугу, а я постарался установить контакт. Я должен зацепить клиента некоторыми крючками. Я расскажу поподробнее сейчас, как делается контакт. Я должен создать доверие и так далее.
2. После контакта наш гештальт переходит к стадии выяснения потребностей. Да, мы вроде бы друг другу доверяем. Я уже спрашиваю клиента: «А что вам нужно?» «Что вас беспокоит?». «Какие у вас проблемы?» И какое-то время мы в общении продавец-клиент работаем на стадии выяснения потребностей, мы выясняем потребности или, иногда, их даже формируем.
3. Потом начинается презентация. Мы говорим, каким образом можем потребности клиента удовлетворить. Сколько денег для него заработаем.
4. Возможно, возникают возражения, и мы на них каким-то образом отвечаем.