Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

Каким образом можно отвечать на отговорки от встречи. Клиент говорит: «Нет, я еще не готов встречаться, я по-другому работаю, я сам хочу продавать». Вы говорите: «Многие наши довольные клиенты говорили то же самое. Но сейчас, они благодарят нас за сэкономленное время и деньги». Это шаблон, вы можете под себя подогнать.

Я добавлю: мы живем в том мире, о котором думаем и о котором говорим, поэтому начните говорить правильные позитивные вещи в свою жизнь.

Тот же самый пример со стульями. Итак, вы продаете стулья за 5 тысяч рублей, клиент приходит, говорит: «Мне надо 100 стульев. За 5 тысяч дорого». Вы делаете такое умное лицо или напряженное, куда-то звоните, с кем-то разговариваете. В итоге сообщаете клиенту, что он может купить стулья по 3 тысячи рублей. Счастливый клиент забираем у вас партию 100 стульев.

Тогда у меня есть стулья по 3 тысячи рублей, берите их». И я как клиент говорю: «Отлично, мне нравится, я беру эти 100 стульев по 3 тысячи рублей».

Это еще не время для того, чтобы включать обработку возражений. Потому что вам еще предстоит выяснить его потребности, усилить его боль, донести свою ценность и только потом заниматься обработкой возражений.

Самая простая и легко запоминаемая форма этих этапов – это установление контакта, выявление потребности, презентация.

Стратегический монетизатор. Звучит тоже грубовато, но смысл в том, что монетизатор – это человек, который действует из следующей установки, и именно эту установку мы прорабатывали с вами в теме про дорогие продажи и как быть уверенным в своей высокой комиссии и обосновывать ее. Так вот, монетизатор исходит из установки, что да, у меня дорого, но со мной все равно выгодно. И переговоры ведутся с этой позиции. Вы не пытаетесь просто заглушить возражения клиента разными аргументами, но вы доносите эту ключевую мысль: да, я недешевый специалист, но со мной все равно выгоднее.

Мы не отвечаем на вопросы клиента, особенно мы не отвечаем на важные вопросы. На простые посредственные вопросы мы отвечаем, а на важные вопросы мы не отвечаем. Мы обещаем ответить на всего его вопросы на встрече, перекладывая на потом. При помощи этого незакрытого гештальта мы создаем энергию в клиенте соглашаться на встречу. Все, что описано в этой главе, вам придется собрать в свой алгоритм. Пусть у вас будет надежда, прежде всего на то, что вы можете заключать больше встреч, обзванивая холодные базы, это очень тяжелая работа, неприятная работа, но если вы примените творчество в своих алгоритмах, то вы увидите, что на том конце живые люди, у них что-то болит, им нужно что-то решать, им нужна помощь. И вы будете приезжать к ним на встречи, показывать свою ценность. И получать намного больше клиентов.

Означает, что вы не навязываете клиенту ничего, а вы формируете в нем желание что-либо сделать. Мы это делаем при помощи проблемных вопросов. То есть, когда вы спрашиваете клиента, когда ему нужно продать, что будет, если вы не успеете продать, какие сложности возникали до сих пор или могут возникнуть, знаете ли вы о негативных последствиях этих ошибок при продаже квартиры. Все эти вопросы заставляют человека захотеть узнать как можно больше. И этот закон жажды, он захотел пить и пошел к воде.

Другими словами, как заставить лося пить воду? Нужно дать ему соли, а потом он сам идет и пьет.