Цитата из книги «Страх в рекламе. Как побудить клиентов к покупке»

Если вы не понимаете эти его страхи, то добиться успеха в переговорах вам будет очень трудно. В дополнение к графикам, логике и цифрам есть еще два фактора, которые в сегменте B2B сильно влияют на принятие решения. Это личная выгода или страх перед личной потерей. Причем, снабженец рискует и в том случае, если примет решение работать с вами, и в том, если откажется от такого намерения. Но самое плохое – это риск бездействия. Подробнее эта тема рассмотрена в книге «Не может быть»[3].